Warum ein niedrigerer Angebotspreis manchmal mehr Geld bringt

Sie möchten Ihre Immobilie verkaufen und fragen sich: Welchen Preis soll ich ansetzen? Die intuitive Antwort lautet: So hoch wie möglich – runter gehen kann man immer noch.

Diese Logik klingt vernünftig. In der Praxis führt sie jedoch oft zum Gegenteil: weniger Geld, mehr Stress, monatelange Wartezeit.

In diesem Beitrag erklären wir, warum eine durchdachte Preisstrategie entscheidend ist – und wie Sie als Verkäufer in Graz und der Steiermark davon profitieren.

Das Problem mit dem „Wir probieren es mal”-Preis

Viele Eigentümer setzen den Angebotspreis nach Gefühl oder orientieren sich an Inseraten ähnlicher Immobilien. Dabei entstehen zwei typische Fehler:

Fehler 1: Der Fantasiepreis

Der Preis liegt 15–20 % über dem realistischen Marktwert. Die Hoffnung: Irgendein Käufer wird schon zahlen.

Was tatsächlich passiert:

• Suchende scrollen am Inserat vorbei, weil es im Vergleich zu teuer wirkt
• Besichtigungen bleiben aus oder enden ohne Angebot
• Nach Wochen oder Monaten folgt die erste Preissenkung
• Potenzielle Käufer beobachten das und warten auf weitere Reduktionen
• Die Immobilie wird zum „Ladenhüter” – jeder fragt sich, was damit nicht stimmt

Fehler 2: Der „Verhandlungspuffer”

Der Eigentümer rechnet damit, dass Käufer verhandeln wollen, und schlägt deshalb 10 % auf den Wunschpreis auf.

Das Problem: Käufer sehen nur den hohen Preis und vergleichen ihn mit dem Markt. Viele klicken gar nicht erst auf das Inserat. Wer doch anfragt, verhandelt trotzdem – nur eben vom überhöhten Ausgangspreis nach unten.

Wie eine strategische Preisgestaltung funktioniert

Eine Preisstrategie bedeutet nicht, die Immobilie unter Wert zu verkaufen. Sie bedeutet, den Preis so zu wählen, dass er maximale Aufmerksamkeit und Nachfrage erzeugt.

Das Prinzip ist einfach:

1. Realistische Bewertung: Was würden informierte Käufer heute für diese Immobilie zahlen? Nicht was der Nachbar vor drei Jahren bekommen hat, nicht was Sie selbst einmal bezahlt haben – sondern der aktuelle Marktwert. Der erste Schritt ist daher eine kostenlose Marktwerteinschätzung – basierend auf echten Vergleichsdaten, nicht auf Wunschdenken.
2. Strategische Positionierung: Der Angebotspreis liegt auf oder knapp unter dem Marktwert. Dadurch erscheint die Immobilie auf mehr Suchlisten (Preisfilter!) und wirkt im Vergleich attraktiv.
3. Nachfrage entsteht: Mehrere Interessenten melden sich in kurzer Zeit. Besichtigungen finden statt, echtes Kaufinteresse entsteht.
4. Wettbewerb unter Käufern: Wenn zwei oder drei Interessenten gleichzeitig ein Angebot abgeben wollen, verkaufen Sie nicht unter Wert – Sie verkaufen zum bestmöglichen Preis, den der Markt hergibt.

Praxisbeispiel aus Graz

Eine Eigentümerin wollte ihre 75-m²-Wohnung in Graz-Jakomini verkaufen – eine der typischen Eigentumswohnungen, die wir in diesem Bezirk regelmäßig vermitteln. Ihre Preisvorstellung: 280.000 Euro, basierend auf einem Inserat in der Nachbarschaft.

Unsere Marktanalyse ergab: Vergleichbare Wohnungen wurden in den letzten sechs Monaten zwischen 245.000 und 260.000 Euro verkauft. Der Marktwert lag realistisch bei 255.000 Euro.

Szenario A: Fantasiepreis (280.000 Euro)

• Erwartbare Vermarktungsdauer: 4–8 Monate
• Wahrscheinlicher Verkaufspreis nach mehreren Reduktionen: 240.000–250.000 Euro
• Risiko: Immobilie „verbrennt” am Markt

Szenario B: Strategischer Preis (259.000 Euro)

• Die Wohnung erscheint in allen Suchanfragen bis 260.000 Euro
• Innerhalb von drei Wochen: acht Besichtigungen, drei ernsthafte Interessenten
• Verkaufspreis nach Verhandlung: 262.000 Euro
• Verkaufsdauer: fünf Wochen

Die Eigentümerin erzielte mit dem niedrigeren Angebotspreis einen höheren Erlös – und sparte sich Monate an Wartezeit, Inseratskosten und Unsicherheit.

Warum fällt der realistische Preis so schwer?

Es gibt zwei Gründe, warum viele Verkäufer trotzdem zu hoch einsteigen:

1. Emotionale Bindung

Sie haben in der Immobilie gelebt, investiert, Erinnerungen gesammelt. Das ist verständlich – aber Käufer bezahlen nicht für Ihre Geschichte. Sie bezahlen für Quadratmeter, Lage, Zustand und Vergleichbarkeit mit anderen Angeboten.

2. Falsche Beratung

Manche Makler versprechen Mondpreise, um den Auftrag zu bekommen. Erst nach Monaten ohne Erfolg wird dann „angepasst”. Das kostet Sie Zeit und Geld – und bringt dem Makler trotzdem seine Provision, nur später.

Wir bei Papst Immobilien arbeiten anders: Wir sagen Ihnen beim ersten Termin ehrlich, was Ihre Immobilie wert ist. Auch wenn das nicht die Zahl ist, die Sie hören möchten. Denn nur ein realistischer Preis führt zu einem erfolgreichen Verkauf.

Checkliste: So finden Sie den richtigen Angebotspreis

• ✅ Aktuelle Vergleichsverkäufe prüfen – nicht Angebote, sondern tatsächlich erzielte Preise (Kaufverträge, Grundbuchdaten)
• ✅ Emotionen vom Preis trennen – was Sie investiert haben, ist für den Käufer nicht relevant
• ✅ Marktphase beachten – in einem Käufermarkt (wie aktuell) sind Spielräume kleiner
• ✅ Ehrliche Bewertung einholen – am besten in einem unverbindlichen Erstgespräch mit einem Makler, der Ihnen auch unbequeme Wahrheiten sagt
• ✅ Vermarktungsdauer einplanen – jeder Monat am Markt kostet: Zinsen, Betriebskosten, Opportunitätskosten

Fazit: Strategie schlägt Hoffnung

Der Immobilienverkauf ist keine Auktion, bei der Sie oben beginnen und schauen, was passiert. Er ist ein Markt mit informierten Käufern, die Preise vergleichen und abwarten können.

Eine durchdachte Preisstrategie bedeutet:

• Schnellerer Verkauf
• Weniger Stress
• Oft ein besserer Erlös als beim „Wir probieren es mal”-Ansatz

Wenn Sie Ihre Immobilie in Graz, Graz-Umgebung oder der Steiermark verkaufen möchten und wissen wollen, was eine realistische Preisstrategie für Ihr Objekt bedeutet – sprechen Sie mit uns. Wir sagen Ihnen ehrlich, was möglich ist.

Über den Autor

Patrick Großschädl ist Geschäftsführer von Papst Immobilien in Graz. Seit der Übernahme des Unternehmens 2021 setzt er auf ehrliche Beratung, realistische Preise und moderne Vermarktung – ohne Verkaufsdruck und ohne Fantasieversprechen.